Серед тих, хто займається продажем автомобілів побутує думка, що у майже у всіх випадках ключовим моментом є ціна. Простішими словами – якщо котрась машина «зависла» надовго, варто «скинути» кілька сотень доларів, як тут же знайдеться покупець. Звісно, ціна важлива, і якщо вона завищена, або ж стан автівки не відповідає сумі, яку за неї просять, тоді дійсно такий товар довгенько збиратиме пил на стоянці.
А якщо ціна ринкова, та й до стану немає зауважень? Кілька подібних ситуацій ми й розглянемо цього разу, і дамо поради, як діяти, коли за усіма параметрами машина мала б цікавити покупців, а вони її чомусь ігнорують.
Фотографуйте як для людей, а не фахівців з «автопідбору»
Раніше ми вже публікували інструкції щодо того, як зробити вдалий фотосет для пропозиції про продаж. Однак досі трапляються випадки, коли продавці намагаються «зацікавити» потенційних клієнтів підбіркою з понад сотні знімків, які навряд чи хтось подужає переглянути усі, адже зображення однотипні та швидко набридають.
Також відлякувати можуть підбірки, виконані у «стилі перекупа», зокрема фото технічного характеру, які скоріш цікаві спеціалістам з «автопідбору», а не звичайному покупцеві. Такими є знімки бокових поверхонь кузова чи даху зроблені під гострим кутом (для виявлення нерівностей), фото керма, педалей, зон потенційної деформації (внаслідок ДТП) під капотом, місць кріплення стійок («стаканів»), нижніх частин дверей, маркування вікон тощо.
Такі зображення варто робити хіба тоді, коли про них окремо запитує покупець, але у звичайній пропозиції вони лиш перевантажують глядача та не є для нього інформативними. Адже щоб їх «прочитати», треба знатися на автомобілях, а більшості цікавий загальний вигляд машини, салону, опційного обладнання – тобто того, що майбутній власник бачитиме щодня та користуватиметься ним.
Тому ще раз нагадаємо про наші поради про те, як варто фотографувати автомобіль на продаж, й про те, що здебільшого автомобілі купують не автобізнесмени, а звичайні покупці, для яких зображення потрібні переважно для того, аби зрозуміти чи автомобіль їм подобається та чи його вигляд загалом відповідає ціні.
Розповідайте про авто зрозумілою мовою
Чимало покупців, побоюючись потрапити у руки нав’язливих продавців, ігнорують пропозиції, в текстах котрих надмір знаків оклику, переконання що «пробіг чесний» та «100% не фарбований жодний елемент». Подібних штампів зустрічається чимало, і вони працюють як своєрідний психологічний стоп-механізм для потенційних клієнтів.
Ознайомлюючись з описом автомобіля, людям цікаво довідатися про його дійсний стан, оснащення, потребу (чи відсутність такої) в обслуговуванні, наявність недоліків. А от рішення щодо того, чи «будете задоволені покупкою на всі сто» покупець прийме сам, після того, як якийсь час поїздить на машині.
Натомість замість заїжджених однотипних фраз краще опублікувати VIN-код, надати вичерпну інформацію про автомобіль, чесно вказати про недоліки, якщо такі присутні. Та, звісно, не обманювати – не «скручувати» пробіг, не видавати американське аукціонне авто за «офіційне дилерське», не «малювати» сервісні книги та й взагалі не займатися подібними пережитками минулого. На авторинку майбутнього, а це вже зараз, місця для шахраїв не залишиться.
VIN-код в пропозицію, а не «в лічку»
Перевірені авто, які є лише на AUTO.RIA, насправді потужний засіб для встановлення довірливих відносин між продавцем та покупцем. Коли автівка пройшла перевірку, є інформація з незалежних ресурсів про пробіг, реєстраційні дії та інші подробиці, покупці зі значно більшим інтересом розглядають такі варіанти.
Натомість якщо власник авто запевняє, що «авто в ідеалі», і «ви все самі побачите коли приїдете оглядати його», а той же VIN-код обіцяє прислати лише у приватні повідомлення чи й взагалі його приховує (це особливо актуальний момент для авто з американських аукціонів), тоді про яку довіру може йти мова? А саме це є головним аби перейти до наступних етапів при продажу автівки.
Будьте постійно на зв’язку
Згідно з найсвіжішими маркетинговими дослідженнями, рівень конверсії (простішими словами – шанс на продаж товару) найвищий протягом перших п’яти хвилин після початку діалогу. Тобто, якщо ви (чи ваш працівник) відразу відповіли на телефонний дзвінок, шанси що розмова переросте у продаж становить 53%. Однак далі цей рівень конверсії істотно знижується. Наприклад, якщо ви не відповіли, але передзвонили на номер з пропущеного виклику до шести хвилин – шанси уже 19%, а якщо змусили покупця почекати годину – вони майже нульові, бо зазвичай той хто телефонував уже забув про вас, та й встиг домовитися про зустріч з кимось іншим, адже пропозицій на ринку є вдосталь.
Те саме можна сказати й про прохання, які дехто залишає у тексті пропозиції, щодо зв’язку за допомогою месенджерів чи лише у визначений час (напр. після 19 год).
Слід пам’ятати, що для того, аби до вас зателефонували, докладено чимало зусиль, та вкладено певні кошти, в тому числі ваші, як продавця. І якщо вже потенційний клієнт приблизно після двох-трьох місяців пошуків обрав саме ваш номер телефону з-поміж усіх інших, варто відповідати негайно, без затримок.
Показуйте авто у зручний покупцеві час
Цей розділ сміливо можуть пропустити ті, хто має власний майданчик для продажу автомобілів, адже зрозуміло, що «автокоміс» відчинений 6-7 днів на тиждень, а машини, що є на ньому, доступні для показу від ранку до пізнього вечора. А поки, якщо ви ще не маєте свого майданчика, варто бути готовим показати авто у «товарному вигляді» (детально про це ми теж писали раніше) у той час та у тому місці, де буде зручно вашому покупцеві.
Якщо ж переносити «оглядини» на час, який більш зручний вам, тоді, подібно як і з відкладеними дзвінками, суттєво зменшується імовірність того, що авто буде продано.
Спілкуйтеся як друзі
Варто розуміти, що у жодного покупця, як би це парадоксально не виглядало, немає потреби «купити автомобіль». Тим паче його не цікавить ваша потреба його продати. Коли людина придивляється до тої чи іншої машини, вона має на меті розв’язати свої поточні проблеми – наприклад транспортну, коли автобуси чи потяги мають незручний графік, або ж щось покращити, скажімо отримати авто з більшим простором для пасажирів, аби комфортніше доводити дітей у школу, чи об’ємнішим багажником, щоб у ньому поміщався якийсь інструмент або матеріали для роботи.
Саме тому важливо не нав’язувати наявні у вас автомобілі, а пропонувати те, що потенційно може бути цікаво покупцеві для його потреб, які й спонукають його купити першу чи наступну машину. Тому й варто спілкуватися не у форматі «продавець-покупець», а вести діалог як порадник, який готовий почути те, що турбує, що цікаво у цю мить клієнту, й запропонувати відповідні варіанти. Навіть якщо вони трішки виходять за рамки бюджету, названого на початку розмови. Адже не виключено, що потреба «мати авто краще, ніж у сусіда» важливіша, ніж 1-2 тисячі «умовних», які позапланово будуть додані до бюджету після ваших порад.
А ще – психологи стверджують, що купівля автомобіля це значний стрес. Бо чимало покупців проходять доволі довгий шлях пов’язаний з низкою матеріальних обмежень, аби назбирати відповідні кошти, тож і потратити їх вони хочуть комфортно. Тому головне, що хоче почути клієнт, це не запевнення про невеликий пробіг чи відсутність перефарбованих частин, а те, що він робить правильний вибір, і його гроші будуть потрачені саме на те, що його турбувало, що покращить його життя, і заради чого він зважився на цю чималу витрату. Зможете на цьому етапі завоювати довіру і стати другом - не лише продасте автомобіль, а ще й отримаєте вдячного постійного клієнта, який рекомендуватиме вас своїм друзям, що, погодьтеся, теж важливо.
Потрібно більше порад про те, як продавати автомобілі? У нас вже є низка готових, вони доступні за цим посиланням. Маєте ще запитання – напишіть їх у коментарях, а ми спробуємо знайти на них відповіді.
Коментарі (10)
В итоге все хотят бесплатно машину с салона.
По удобству по времени для просмотра авто, покупатель за неделю перенес 6 раз время осмотра моего авто, при чем авто я должен был гнать на осмотр в их город и речи о компенсации на топливо никто не заводил. В итоге я не выдержал и отказался от этих покупателей. Покупатели думают, что если у них есть деньги на покупку авто, то продавец бесконечно будет идти им на встречу, не задумываясь о том что деньги имеются также у других покупателей!!!
Не в коем случае нельзя ездить на показ к покупателю.
Це правда, не всі покупці адекватні.
Чего так категорично, я с Житомира поехал в Одессу показать авто и продал его там!
СЕЙЧАС ВСЕ СТАЛИ ПЕРЕКУПАМИ, из 100% будет только 2% РЕАЛЬНЫХ покупателей, а остальные 98% все перекупье, которое хочет заработать
Мне кажется,что на этапе звонка можно отсечь перекупа. Я смотрел когда-то мазду 3, пообщались по телефону, я поспрашивал по технике, кузову,но забыл спросить о ДТП. Хозяин сам сказал :"А чего Вы не спрашиваете были ли у нее ДТП?". И честно рассказал, что она была бита в морду до него, но он уже отъездил 6 лет и всё хорошо. Потом мы смотрели другую мазду 3...) Там нам сказали, что пушка-гонка-ракета, а на этапе осмотра первым делом подняли коврик пассажира и увидели сквозную дыру)
постоянно иду на встречу покупателям - садятся на голову. позволяют себе не приезжать в оговоренное время, задерживаться больше чем на час. и правда им глаза режет, все люди хотят быть обманутыми. это факт. что вот именно он - поймал Бога за бороду и нашел тот самый вариант по низу рынка.
Рынок б/у авто переполнен.Еще есть все шансы подобрать себе авто из того что осталось по адекватной цене,тут главное не пороть горячку, чтобы не вступить ногами в маргарин.
Чтоб автомобиль продать быстро, нужно не ломит цену как за новый а ставить цену ниже рыночной, тогда продастся быстро и без лишних разговоров и переговоров! Господа расставайтесь с вашим автохламом легко и непринужденно!