Що може бути простіше, ніж відповісти на телефонний дзвінок? Однак, як показує практика, на цьому етапі стається чимало помилок, які призводять до того, що потенційний покупець викреслює пропозицію зі свого блокнота, й переходить до наступної. Звісно, не буває універсальних рецептів на усі випадки життя й секретних тактик, за яких продажі відбуваються зі 100% гарантією. Однак варто ознайомитись з кількома корисними практичними порадами щодо того, як варто поводитись, отримавши телефонний дзвінок за номером, що вказаний в пропозиції про продаж автомобіля.
Відповідайте на дзвінки одразу
Часом бувають цілком об’єктивні обставини коли прийняти дзвінок складно, однак варто постаратися відповідати щоразу, адже ваша пропозиція на ринку не єдина. Як варіант, попросіть паузу у кілька хвилин, запитайте чи зручно буде вашому співрозмовнику поговорити через 10-20 хвилин, та знайдіть час для цього. Якщо ваша зайнятість настільки висока, що протягом робочого часу ви ніяк не можете відповідати на дзвінки – доручіть це комусь, хто на зв’язку постійно й володіє хоча б основною інформацією про автомобіль. Або ж скористайтеся послугами дилерів, які займаються автомобілями з пробігом.
І ще про дзвінки: не варто обмежуватись лише месенджерами та текстовими повідомленнями. Для багатьох важливо саме голосове спілкування, наживо. Чим більше каналів зв’язку з вами, тим більше шансів на встановлення контакту.
Не «колекціонуйте» пропущені дзвінки
Є окремі автовласники, які зайняті увесь день, а увечері, коли у них з’являється вільний час, намагаються «оптом» відповісти на всі пропущені протягом дня дзвінки. Зазвичай 90% покупців за кілька годин знаходять інші варіанти та домовляються про зустріч, тож цей шлях призведе лише до того, що ваша машина продаватиметься кілька місяців, доки хтось таки не згодиться чекати саме вас.
Почуйте того, хто до вас звернувся
Зазвичай перед тим, як набрати номер та натиснути кнопку із зеленою трубкою, покупці дізнаються максимум інформації з самого оголошення, з додаткових джерел, у вас же захочуть довідатися про ті подробиці, про які, можливо, не згадано у тексті пропозиції, чи уточнити якісь інші моменти. На ці ключові питання і треба спершу дати відповіді. Це може бути, наприклад, питання чи не бувало авто в ДТП, про технічний стан, про те, хто юридичним власником машини і чи можливий продаж з повним переоформленням.
Будьте готові взяти ініціативу у свої руки
Коли питання закінчуються, і виникне невелика пауза, час включитися вам – розкажіть про переваги саме вашої пропозиції, скажімо, про надійність машини, її економність чи особливості комплектації. Крім цього, бувають ситуації, коли покупець ще на початку розмови каже «розкажіть детальніше про ваше авто» - тоді треба бути готовим розкрити усі плюси вашої автівки, аби не задумуватися надовго й не робити пауз (або ще гірше – доповнювати мову «е-е-е»). Чим більше важливої та корисної інформації ви зможете надати, тим більше шансів, що розмова від загальних питань перейде до конкретики – де та коли можна зустрітися, аби оглянути автомобіль наживо.
Не поводьтесь агресивно
Згадуючи тут про те, що слід розповідати про переваги вашої пропозиції, в жодному разі не мається на увазі критикувати всі інші – наприклад, переконувати співрозмовника що навколо лише мотлох, і тільки ваше авто варте уваги, чи що таку ціну він ніколи в житті більше не зможе купити таку чудову машину. Не намагайтесь змусити покупця негайно погодитися на зустріч - людям потрібен деякий час, щоб зважити все та прийняти рішення.
Ніколи не відповідайте, скільки б не тривала розмова та скільки б відповідей ви вже не дали, різкими фразами типу «ви купити хочете, чи голову мені поморочити?», або «всі питання біля капота, все в ідеалі, приїжджай, дивися». І ще – ніколи не звертайтеся на «ти», це неприпустимо у діловому спілкуванні.
Ні емоціям, так врівноваженості
Люди бувають різні, як і питання від них. Можуть звучати й провокативні, які добряче дратують – на кшталт «я бачу по фотографіях, що там дах перефарбований, признавайтеся чи машина була бита». Одні так вдають із себе «експертів», інші намагаються «збити» ціну, проте незалежно від природи походження подібних питань слід триматися спокійно, відповідати впевнено та прямо.
Торг – лише біля капота
Цю фразу не обов’язково писати в тексті пропозиції, однак варто озвучити у телефонній розмові, якщо справа дійде до «ціни на віддачу». Чому? – бо якщо опустите ціну раз, її скоріш за все доведеться знизити ще раз, коли машину оглянуть та будуть готові купити (адже якісь, нехай навіть дрібні недоліки, все ж покупець угледить). Однак сказати, що ви не відмовляєтесь від торгу цілком, можна.
Знайдіть час для зустрічі
Вкотре нагадаємо, що пропозицій на ринку є чимало, і коли вже випав шанс зустрітися із зацікавленою у покупці вашої машини особою, варто відшукати «вікно» у своєму графіку, й погодитися на зручний саме для покупця час.
Продаючи авто, також варто знати:
Як підготувати машину до продажу
Як зробити вдалі фото для пропозиції
Прокоментуйте першим