Среди тех, кто занимается продажей автомобилей, бытует мнение, что почти всегда ключевым моментом является цена. Более простыми словами - если какая-нибудь машина «зависла» надолго, стоит «сбросить» пару сотен долларов, как тут же найдется покупатель. Конечно, цена важна, и если она завышена, или же состояние автомобиля не отвечает сумме, которую за него просят, тогда действительно такой товар будет долго собирать пыль на стоянке.
А если цена рыночная и к состоянию нет замечаний? Несколько подобных ситуаций мы и рассмотрим в этот раз, и дадим советы, как действовать, когда по всем параметрам машина должна интересовать покупателей, а они ее почему-то игнорируют.
Фотографируйте как для людей, а не специалистов по «автоподбору»
Ранее мы уже публиковали инструкции о том, как сделать удачный фотосет для предложения о продаже. Однако до сих пор бывают случаи, когда продавцы пытаются «заинтересовать» потенциальных клиентов подборкой из более чем сотни снимков, которые вряд ли кто-то сможет просмотреть все, ведь изображения однотипные и быстро надоедают.
Также отпугивать могут подборки, выполненные в «стиле перекупа», в частности, фото технического характера, которые скорее интересны специалистам по «автоподбору», а не обычному покупателю. Таковыми являются снимки боковых поверхностей кузова или крыши, сделанные под острым углом (для обнаружения неровностей), фото руля, педалей, зон потенциальной деформации (в результате ДТП) под капотом, мест крепления стоек (стаканов), нижних частей двери, маркировки окон и т.д.
Такие изображения следует делать разве тогда, когда о них отдельно спрашивает покупатель, но в обычном предложении они только перегружают зрителя и не являются для него информативными. Ведь чтобы их «прочитать», нужно разбираться в автомобилях, а большинству интересен общий вид машины, салона, опционного оборудования - то есть того, что будущий владелец будет видеть каждый день и чем будет пользоваться.
Поэтому еще раз напомним о наших советах о том, как следует фотографировать автомобиль на продажу, и о том, что в основном автомобили покупают не автобизнесмены, а обычные покупатели, для которых изображения нужны в первую очередь для того, чтобы понять, что автомобиль им нравится, а его вид в целом соответствует цене.
Рассказывайте об автомобиле на понятном языке
Многие покупатели, опасаясь попасть в руки навязчивых продавцов, игнорируют предложения, в текстах которых слишком много восклицательных знаков, убеждения что «пробег честный» и «100% не крашен ни один элемент». Подобных штампов встречается немало, и они работают как своеобразный психологический стоп-механизм для потенциальных клиентов.
Ознакомляясь с описанием автомобиля, людям интересно узнать его действительное состояние, оснащение, потребность (или отсутствие таковой) в обслуживании, наличие недостатков. А вот решение относительно того, действительно ли «будете довольны покупкой на все сто», покупатель примет сам, после того, как какое-то время поездит на машине.
Лучше вместо заезженных однотипных фраз опубликоватьVIN-код, предоставить исчерпывающую информацию об автомобиле, честно указать на недостатки, если таковые присутствуют. И, конечно же, не обманывать, не «скручивать» пробег, не выдавать американское аукционное авто за «официальное дилерское», не «рисовать» сервисные книги и вообще не заниматься подобными пережитками прошлого. На авторынке будущего, а это уже сейчас, места для мошенников не останется.
VIN-код в предложение, а не «в личку»
Проверенные автомобили, которые есть только на AUTO.RIA, действительно эффективное средство для установления доверительных отношений между продавцом и покупателем. Когда машина прошла проверку, есть информация из независимых ресурсов о пробеге, регистрационных действиях и других подробностях, покупатели с гораздо большим интересом рассматривают такие варианты.
А если же владелец авто уверяет, что «авто в идеале», и «вы все сами увидите когда, приедете осматривать его», а тот же VIN-код обещает прислать только в частные сообщения или вообще его скрывает (это особенно актуальный момент для авто с американских аукционов), тогда о каком доверии может идти речь? А ведь это самое главное, чтобы перейти к следующим этапам при продаже автомобиля.
Будьте постоянно на связи
Согласно недавним маркетинговым исследованиям, уровень конверсии (простыми словами - шанс на продажу товара) самый высокий в течение первых пяти минут после начала диалога. То есть, если вы (или ваш сотрудник) сразу ответили на телефонный звонок, шансы на то, что разговор перерастет в продажу составляет 53%. Однако дальше этот уровень конверсии существенно снижается. Например, если вы не ответили, но перезвонили на номер из пропущенного вызова до шести минут, шансы уже 19%. А если заставили покупателя подождать час - они почти нулевые, потому что звонивший уже забыл о вас, или успел договориться о встрече с кем-то другим, ведь предложений на рынке достаточно.
То же можно сказать и о просьбах, которые некоторые оставляют в тексте предложения относительно связи с помощью мессенджеров или только в определенное время (напр. после 19 часов).
Надо помнить, что для того, чтобы к вам позвонили по телефону, приложено немало усилий, и вложены определенные средства, в том числе ваши, как продавца. И если потенциальный клиент приблизительно после двух-трех месяцев поисков выбрал именно ваш номер телефона среди всех остальных, стоит отвечать без промедлений.
Показывайте авто в удобное для покупателя время
Этот раздел смело могут пропустить те, кто имеет собственную площадку для продажи автомобилей, ведь понятно, что «автокомис» открыт 6-7 дней в неделю, а имеющиеся на нем машины доступны для показа с утра до позднего вечера. А пока, если у вас еще нет своей площадки, стоит быть готовым показать авто в «товарном виде» (подробно об этом мы тоже писали раньше) в то время и в том месте, где будет удобно вашему покупателю.
Если же переносить «смотрины» на время, которое более удобно вам, тогда, подобно как с отложенными звонками, существенно уменьшается вероятность того, что авто будет продано.
Общайтесь как друзья
Следует понимать, что ни у одного покупателя, как бы это ни парадоксально ни выглядело, нет необходимости «купить автомобиль». Тем более его не интересует ваша потребность его продать. Когда человек присматривается к той или иной машине, он желает решить свои текущие проблемы, например - транспортную, когда автобусы или поезда имеют неудобный график, или что-то улучшить, скажем получить авто с большим пространством для пассажиров, чтобы комфортнее подвозить детей в школу, или с более объемным багажником, чтобы в нем помещался какой-либо инструмент или материалы для работы.
Именно поэтому важно не навязывать имеющиеся у вас автомобили, а предлагать то, что потенциально может быть интересно покупателю для его нужд, которые и побуждают его купить первую или следующую машину. Поэтому и стоит общаться не в формате «продавец-покупатель», а вести диалог как советчик, который готов услышать то, что беспокоит, что интересно в этот момент клиенту, и предложить соответствующие варианты. Даже если они немного выходят за рамки бюджета, названного в начале разговора. Ведь не исключено, что потребность «иметь авто лучше, чем у соседа» важнее чем 1-2 тысяч «условных», которые внепланово будут добавлены к бюджету после ваших советов.
А еще психологи утверждают, что покупка автомобиля это значительный стресс. Ведь многие покупатели проходят довольно долгий путь, связанный с рядом материальных ограничений, чтобы собрать соответствующие средства, поэтому и потратить их они хотят комфортно. Здесь клиент хочет услышать не заверение о небольшом пробеге или отсутствии перекрашенных частей, а то, что он делает правильный выбор, и его деньги будут потрачены именно на то, что его беспокоило, что улучшит его жизнь, и ради чего он решился на эти немалые расходы. Сможете на этом этапе завоевать доверие и стать другом - не только продадите автомобиль, а еще и получите благодарного постоянного клиента, который станет вас рекомендовать своим друзьям, что, согласитесь, тоже важно.
Нужно больше советов о том, как продавать автомобили? У нас уже есть ряд готовых, они доступны по этой ссылке. Есть еще вопросы напишите их в комментариях, а мы попытаемся найти на них ответы.
Комментарии (10)
В итоге все хотят бесплатно машину с салона.
По удобству по времени для просмотра авто, покупатель за неделю перенес 6 раз время осмотра моего авто, при чем авто я должен был гнать на осмотр в их город и речи о компенсации на топливо никто не заводил. В итоге я не выдержал и отказался от этих покупателей. Покупатели думают, что если у них есть деньги на покупку авто, то продавец бесконечно будет идти им на встречу, не задумываясь о том что деньги имеются также у других покупателей!!!
Не в коем случае нельзя ездить на показ к покупателю.
Це правда, не всі покупці адекватні.
Чего так категорично, я с Житомира поехал в Одессу показать авто и продал его там!
СЕЙЧАС ВСЕ СТАЛИ ПЕРЕКУПАМИ, из 100% будет только 2% РЕАЛЬНЫХ покупателей, а остальные 98% все перекупье, которое хочет заработать
Мне кажется,что на этапе звонка можно отсечь перекупа. Я смотрел когда-то мазду 3, пообщались по телефону, я поспрашивал по технике, кузову,но забыл спросить о ДТП. Хозяин сам сказал :"А чего Вы не спрашиваете были ли у нее ДТП?". И честно рассказал, что она была бита в морду до него, но он уже отъездил 6 лет и всё хорошо. Потом мы смотрели другую мазду 3...) Там нам сказали, что пушка-гонка-ракета, а на этапе осмотра первым делом подняли коврик пассажира и увидели сквозную дыру)
постоянно иду на встречу покупателям - садятся на голову. позволяют себе не приезжать в оговоренное время, задерживаться больше чем на час. и правда им глаза режет, все люди хотят быть обманутыми. это факт. что вот именно он - поймал Бога за бороду и нашел тот самый вариант по низу рынка.
Рынок б/у авто переполнен.Еще есть все шансы подобрать себе авто из того что осталось по адекватной цене,тут главное не пороть горячку, чтобы не вступить ногами в маргарин.
Чтоб автомобиль продать быстро, нужно не ломит цену как за новый а ставить цену ниже рыночной, тогда продастся быстро и без лишних разговоров и переговоров! Господа расставайтесь с вашим автохламом легко и непринужденно!