debug 0507 header1
debug 0507 header2
AUTO.RIA
Найголовніше про автобізнес на Конференції AUTO.RIA.
Думки та тези експертів. Частина ІІ Назад

Найголовніше про автобізнес на Конференції AUTO.RIA. Думки та тези експертів. Частина ІІ

Які тренди варто враховувати представникам автобізнесу? І чи є якісь особливості управління персоналом у даній сфері?

Продовжуємо знайомитись із найцікавішими думками й тезами, що звучали на 5-й конференції AUTO.RIA. Перша частина статті — за посиланням

1
Що купить ваш клієнт? Дослідження попиту на автомобілі в інтернеті

PRO тренди з Анною Артеменко, керівником напрямку цифрової консалтингової агенції «Ольшанський і партнери»:

Як прогнозувати, що потрібно саме вашому покупцю, знаючи поведінку аудиторії в інтернеті? Деякі факти з дослідження Анни Артеменко були більш ніж красномовні:

→Попит з мобільних пристроїв виріс, а конкуренція на ринку потроїлась.

→Ядро комерційного попиту складають запити стосовно купівлі авто — 90%. Другий за розміром блок — запити типу «Оренда» становлять майже 10% всіх запитів кластеру.

→Є попит на нерозмитнені машини. Шукають їх як на українському ринку, так і з можливістю пригону з іншої країни.

→Клієнт, якого цікавить нове авто, швидше за все, одразу звернеться із запитом до спеціалізованого сайту (автосалону, агрегатора), ніж буде шукати нове авто без прив'язки до бренду.

→Попит на авто з пробігом перевищує попит на нові в 17 разів і постійно зростає. Втім, темпи зростання зменшуються.

Інтерес до агрегаторів перевищує суму запитів стосовно покупки нового авто і покупки авто з пробігом разом узятих.

→Крім українських ресурсів, популярністю користуються й іноземні сайти — Mobile.de (Німеччина), Авто.ру (Росія), Автопапа (Грузія).

→Брендові запити зустрічаються найчастіше — їх доля складає 70% всіх запитів по темі.

Переможе той, хто ретельно стежить за рекламними кампаніями, краще знає, що зачепить клієнта, і мислить стратегічно: нарощує рекламну інерцію та відрив від конкурентів (популярність бренду в Google Trends).

→Ринок дуже великий і попит зростає. Є 10% від загального попиту з долею невизначеності — це зона росту кожного. Дайте покупцям необхідну інформацію та закрийте їх потреби.

2
Як швидкість продажу залежить від якості контенту

Владислав Ільїнов, проект-менеджер «Нових авто» пояснив, як швидкість продажів залежить від якості контенту, який пропонують автосалони:

→36% покупців купує нове авто вперше.

→95% покупців на сторінці пропозиції розглядає фото, 25,5% дивиться опції комплектації, 11,8% користується кредитним калькулятором.

→32,1% дзвінків до салонів лишається без відповіді. В середньому клієнт кладе слухавку після 19 секунд очікування.

3
Мотивація співробітників та мотивація покупців — чи існує зв’язок?

Перевести погляд із зовнішнього світу покупців і трендів на власний бізнес, а точніше, на своїх співробітників, допоміг Михайло Притула, лідер думок №1 у HR. 

Наскільки велика роль мотивації працівників у роботі з клієнтами і що краще, ніж гроші, мотивує ваших співробітників у 2020-му році? На ці питання відповів кращий спеціаліст країни:

→Хто такий продавець авто? Позавчора: барига-перекуп, вчора: менеджер з продажу, сьогодні: консультант, завтра: залишиться в минулому.

→Чим повинен займатися продавець сьогодні: створювати досвід про покупця.

→Зараз актуальна вже не воронка продажів, а маховик. Рішення ухвалюються не лінійно, а людина може приймати рішення місяцями і ходити весь цей час від салону до салону.

→Менеджер з продажу може розділити з покупцем радість від покупки (більше ні з ким).

Формула продажу в 2020: час, який менеджер проводить з клієнтом, помножений на задоволення, яке клієнт отримує від спілкування з менеджером.

→Заробітна плата може демотивувати, якщо співробітник вважає, що він отримує менше, ніж заслуговує. Однак після певного рівня її зростання не завжди мотивує.

→В сучасному світі тільки задоволений співробітник робить покупця таким же.

В автосалон люди приходять за радістю і саме такі люди їх і повинні зустрічати. А натягнути усмішку, якщо ти не мотивований, дуже складно.

→Якщо менеджер з продажу розуміє, що його робота — робити клієнтів щасливим — це дуже підкупає. Але тільки якщо немає демотивуючих факторів.

→Тест на офіс: де вашим співробітникам більше подобається "В офісі чи вдома?"

→Уявіть, що вам потрібно розробити ПО і є два шляхи: 1. Необмежена кількість грошей, кращі фахівці, і т.д. 2. На волонтерських засадах і роздати потім безкоштовно. Де більше шансів досягнути успіху?

→Зміна фокусу: раніше головною метою бізнесу був просто прибуток. Зараз — робити значні цінності.

→Три головних цінності сьогодні: навчання, творчість, покращення світу.

→Чим більше нешаблонних і нерутинних задач — тим більша роль мотивації.

→Три фактори мотивації: Розуміти сенс своєї роботи; Автономія, можливість самостійно приймати рішення; Майстерність — коли постійно підвищується складність.

→В цілому, у світі є тренд не працювати з мудаками і позбуватись їх. Як розпізнати мудака? Якщо після спілкування зі співробітником ти почуваєшся гірше, ніж до, значить він мудак.

→Вигорання — професійна хвороба. Прокрастинація — один із симптомів вигорання.

→Найкраще в колгоспі працював кінь, але головою колгоспу він так і не став.

→Чим вища швидкість роботи компанії, тим швидше відбувається вигорання.

Лояльність — готовність рекомендувати свою компанію. Лояльні співробітники роблять лояльними і клієнтів.

→Якщо компанія любить своїх співробітників, то й співробітники люблять свою компанію. А якщо компанія «любить» співробітників — вони, відповідно, теж «люблять» компанію.

→Бренд роботодавця як банкомат: зсередини все складно, а зовні просто.

→Що приверне на роботу покоління Z (після 1997 року народження): Відсутність канцеляриту і статусів (спілкування на "ти"), гейміфікація, фокус на щастя (більярдні столи, наприклад), можливість працювати дистанційно.

4
Як сервіс впливає на продажі?

Фінальне слово конференції було за експертом №1 із сервісу в Україні — Анастасією Владичинською.

Іноді просто якісного товару недостатньо — треба ще правильно його подати. І, звісно, не забути, що з продажу, насправді, все тільки починається. Кілька тез на тему «правильного» сервісу:

→Нове мислення формується у Фейсбуці: «Порадьте! Де знайти? Що зробити?»

→Старе мислення: знижка 5% на сервіс на 3 місяці. Нове мислення: рекомендації. 

→Сила сервісу в його здатності створювати емоційний зв’язок на додаток до раціонального і це впливає на економічний результат. Після емоційного зв’язку люди готові платити більше.

→«Ми постійно підриваємо стереотипи галузі» — теорія Вау-сервісу.

→Чим кращі враження, тим менше клієнта цікавить ціна. 

→Хочемо заробляти на всьому — недозаробляємо на основному.

→Не карайте 98% клієнтів за те, що можуть зробити 2%.

Революція в сервісі — кардинальна зміна звичного менталітету по відношенню до Клієнта і співробітника.

5
Чек-лист основних рекомендацій експертів конференції. Частина 2
  1. Стежте за рекламними кампаніями й нарощуйте відрив від конкурентів у Google Trends. Переможе той, хто краще знає, що зачепить клієнта. 
  2. Мотивуйте ваших співробітників — тільки лояльні працівники роблять лояльними й клієнтів.
  3. Подбайте про якість контенту у ваших пропозиціях і ви точно отримаєте більше дзвінків та швидше продасте. 
  4. Створіть на додаток до раціонального ще й емоційний зв’язок і люди самі будуть готові платити більше.

Команда AUTO.RIA дякує всім, хто завітав на конференцію! Презентації спікерів уже готові для завантаження та вивчення. А фото доступні, зокрема, і в групі конференції. До зустрічі через рік. Ми підготуємо ще кращу програму, а ви, віримо, поділитесь історіями свого успіху!

Підпишіться на розсилку

Отримуйте першими новини в зручному форматі

Прокоментуйте першим

Додати коментар до статті

Каталог автосервісів України

Дивитись всі →