Меньше, да лучше: в ЕС слишком много компаний заняты в автопродажах

В британском Бирмингеме состоялся конгресс автомобильных дилеров из стран ЕС, в рамках которого докладчики смогли обсудить дела насущные. Основной вывод такой: в сложившихся условиях продавцы не смогут зарабатывать достаточно денег лишь на реализации новых автомобилей.

На грани прибыльности

По информации докладчика Стива Янга, исполнительноо директора аналитической группы ICDP, в четырех из пяти крупнейших рынков ЕС дилеры продают в среднем от 200 до 250 новых автомобилей в год. На первый взгляд это не так плохо — особенно с учетом того, что точка безубыточности наступает при реализации 145 машин. Однако, с другой стороны до заветной ватерлинии не так уж и далеко и про запас прочности от колебаний рынка говорить не приходится.

В Jaguar Land Rover представили новую систему безопасности

Одним из наиболее очевидных способов повышения прибыльности при стабильном рынке — сокращение количества выгодополучателей. Янг считает, что из 43 тысяч работающих в Западной Европе дилеров закрытию подлежат не менее 20 тысяч. Таким образом оставшиеся смогут радикально поднять свои показатели и приблизиться к коллегам из Великобритании, продающих в среднем 500 автомобилей в год.

Тонкая настройка

Большая толкучка на рынке заставляет дилеров креативить и тратить на продвижение дополнительные средства

Помимо экстенсивных методов, участники конгресса наметили несколько возможностей дополнительного заработка. Если новые автомобили таки не смогут прокормить дилеров, им стоит сосредоточиться на послепродажном обслуживании и рассмотреть возможность продажи б/у техники — об этом сказал представитель Audi Хорст Ханшур. Кроме того, автопроизводителям вместе с продавцами придется задуматься над сокращением расходов — возможно, об объединении под одной крышей нескольких брендов.

Автомобильный бутик в центре торгового молла в окружении шмоточных и закусочных? Это работает!

Кстати, о брендах, краеугольной сущности любого маркетолога. Специалисты отмечают, что времена, когда консультанты сидели в салоне с кофе и круассанами, а клиенты валили в двери салона неиссякаемым потокам, безвозвратно канули в лету. Теперь, чтобы добиться высоких результатов, людям нужно предложить нечто большее, чем просто выставленные в витрине образцы — некую эмпатическую связь с любимой маркой. Некоторые ради этого уходят в онлайн — как компания Rockar, анлгийский дилер Hyundai. Вместе с интернет-порталом Rockar открыл автосалон в популярном торговом центре Лондона. Совмещая виртуальную реальность и географическую близость машин к клиентам, британцы крайне успешно завлекают в свои сети потенциальных покупателей: за полгода их автосалон посетило 100 тысяч человек — это больше, чем смогли добиться все прочие автосалоны Hyundai в Великобритании вместе взятые.

А ведь Rockar занимается исключительно новыми автомобилями! Что еще раз доказывает простую истину: если хочешь что-то сделать хорошо — сделай это сам.