Вебінар був анонсований в рамках автомобільної конференції AUTO.RIA, яка відбулася 29 листопада 2019 року в Києві. На початку вебінару команда AUTO.RIA підвела головні підсумки минулого року і поділилася планами на майбутнє. А ось чим закінчився автомобільний 2019 для європейців продовжив пан Гжегож в прямому ефірі з Лондона.
Як змінився європейський авторинок
70% авто належать компаніям, а не приватним особам — така статистика авторинку нових авто в Польщі. За словами експерта, 2019 рік став для наших сусідів найуспішнішим у придбанні нових авто з 1989 року. Не дивлячись на те, що споживачі купують старі авто, автодилери і автосалони продають бізнесу.
«70% зареєстрованих у минулому році авто належать компаніям, а не приватним власникам», — розповів Гжегож Пєхота.
Також Гжегож звернув увагу, що це частково впливає на повільне поширення гібридів та електрокарів. За його словами, в Польщі за минулий рік було зареєстровано менше 10% таких авто. На відміну від українців, які готові інвестувати в нові технології.
Лізинг взамін кредитів та каршерінг
Один з найбільш глобальних світових та європейських трендів на авторинку за версією експерта - це споживчий лізинг. Така структура фінансування ближча до оренди, ніж до кредиту і підходить тим, хто хоче використовувати нову машину, але не хоче витрачати гроші на покупку.
Ще одним популярним напрямком стали каршерінгові компанії щохвилинної оренди: це дорожче ніж їхати на маршрутці, але дешевше ніж використовувати таксі та користується така послуга попитом не тільки у студентів.
«Це частина загальних тенденцій в європейському суспільстві: споживачі перестають купувати і починають орендувати, більше концентруються на якості життя, ніж на речах», — зазначає Гжегож Пєхота, — «За даними Deloitte в 2019 році 35% молодих німців у віці до 35 років не впевнені, що їм потрібна машина, в США ця цифра доходить до 46%».
Зміни в бізнес-моделях компаній
Головною зміною в автомобільній індустрії для компаній експерт називає зміщення фокусу з продажів автомобілів на продаж послуг. Якщо раніше менеджер досліджував популярні автобренди, продавав та отримував прибуток, тепер займається потребами в мобільності покупців.
«Раніше компанії ставили за мету продати якомога більше авто більшій кількості споживачів, щоб отримати більше прибутку. Зараз ціль — продати якомога більшу кількість супутніх послуг тим користувачам, які є. Автодилери не заробляють на продажах, а вибудовують довгострокові відносини зі споживачем і заробляють на цьому», — розповів Гжегож Пєхота.
Повну доповідь Г. Пєхоти дивіться на YouTube →
Перспективи для бізнесу: з чого почати?
Щоб зрозуміти, як краще перебудуватися бізнесу в нових умовах ринку, Гжегож Пєхота радить відповісти на ряд дуже важливих питань.
1. Для початку, слід з'ясувати наскільки добре ви знаєте своїх споживачів. Ви продаєте їм машину і забуваєте про них? А як зробити так, щоб зробити відносини більш тривалими? Багато бізнесів фокусуються на продуктах, а не на споживачах і втрачають довіру. З'ясуйте, для чого вони «наймають» вас? Чому вони прийшли саме в ваш салон, яку проблему хочуть вирішити, придбавши машину?
2. Наскільки добре ви знаєте свій бізнес? З одного боку це просте питання, але яким бізнесом ви насправді займаєтеся? Це продаж машин або продаж транспортних послуг? Або це допомога людям в пересуванні з одного місця в інше? Але не менш важливим є питання, яким вас бачать інші? Ви - ті, хто, хоче допомогти вирішити проблему або просто продати машину?
3. Наскільки добре ви знаєте свою стратегію? Де ви зараз і хто ви? Де ви хочете опинитися і ким ви хочете стати? Дуже багато бізнесменів думають про те, що хочуть продавати більше і заробляти більше грошей. Але не відповідають, що вони зможуть робити краще, коли компанія виросте.
Але найскладніше питання в стратегії зміни — з чого варто почати? Визначте, де у вас найкращі можливості, щоб домогтися успіху.
«Якщо ви продаєте онлайн - все починається із дзвінка. І якщо дзвінок пропущений, це не просто гріх поганого обслуговування, це - стратегічна помилка, адже майбутнє бізнесу багато в чому залежить від злагоджених довгострокових відносин. Кожен дзвінок - це старт нового зв'язку і потенційного прибутку в майбутньому», — говорить пан Гжегож.
Що слідує за дзвінком? Довгострокові відносини неможливі без довіри клієнта
Бізнес-модель, заснована на довірі дає інші результати. За статистикою Аналітичного центру AUTO.RIA, автомобіль без перевіреного VIN коду в середньому продається за 50 днів, а з перевіреним - за 29.
Як AUTO.RIA вибудовує довіру покупців до продавців? Перевіряє авто. Для цього впроваджено ряд нових інструментів: перевірка VIN коду за реєстрами МВС, перевірка на ДТП і на пробіг. Запущена розширена перевірка по 15-ти баз даних в 8 країнах світу. Штучний інтелект розрізняє номерні знаки з фото, з яким автоматично визначається VIN-код.
AUTO.RIA продовжить розвивати напрямок і в 2020-му VIN код буде обов'язковим. Такий підхід є єдиним можливим для задоволення потреб як покупця, так і продавця. Адже в основі відносин AUTO.RIA з продавцями — прозора і вимірювана ефективність: дзвінки покупців, які довіряють.
Коментарі (3)
Бред как обычно. Это не реалии Украины. В Украине всем нужны авто.
Це не брєд. Так дійсно є в Європі, це ти живеш в брєду в Україні, де ви всі ті машини поліруєте по вихідних і думаєте що це ціль половини життя мати круту машину.
Авториа,вы больше знаете, чем этот профессор или преподаватель,т.к у вас продажи,статистика и аналитика.Вопрос,чем нам это полезно-слушателям.И лучше поменьше таких"специалистов" так как ничего нового,а время даже на скорости просмотра 2 и с перемоткой потеряно целых 5-7 мин.Лучше бы девушка нам просто рассказала что в новом кабинете,хотя мы и сами это увидим.