Основным каналом коммуникации между продавцами и покупателями авто и главным инструментом купли-продажи является звонки. Налаженная работа со звонками может помочь салонам повысить эффективность объявлений и сократить рекламные бюджеты. А при системном подходе с помощью звонков можно усовершенствовать сервис обслуживания, оптимизировать работу отдела продаж и даже прогнозировать продажи на несколько месяцев вперед.
Сезонность и пики активности покупателей
Если рассматривать сезонность, то чаще всего клиенты звонят (и посещают салоны) в начале года и весной. Всплеск также наблюдается и в октябре.
Больше всего просмотров предложения салонов привлекают в воскресенье, когда у покупателей есть свободное время на поиск, сравнение автомобилей и ознакомление с их характеристиками. Номер телефона салона чаще всего открывают в понедельник и немного реже в среду. Эта тенденция сохраняется и в звонках.
Кому звонят чаще всего?
По данным Аналитического центра AUTO.RIA, чаще всего покупатели из звонят в салоны Toyota — 5,2% от общего количества открытий номеров телефона получили предложения о продаже именно этой марки авто. На втором месте Renault (4,5%), а замыкает тройку лидеров Skoda — 3,9% открытий. Конверсия открытий номеров в звонки в салоны на AUTO.RIA в среднем составляет 63%.
Поскольку больше всего салонов базируется в столице и городах-миллионниках, естественно, что больше всего звонков получают именно эти регионы.
Откуда салоны получают звонки и как они их теряют?
Любой звонок начинается с поиска авто и выбора оптимального для покупателя предложения. В среднем с начала поисков автомобиля до звонка в салон проходит 123 дня. Все это время покупатели просматривают различные предложения и сравнивают их.
Более половины звонков — 53% — получают предложения с подробной информацией, качественными «живыми» фото, видео, прописанными условиями кредитования, актуальными ценами, акционным условиям и т.д. Для сравнения, предложения с минимальным количеством информации получают всего 8,9% звонков.
За все время размещения на AUTO.RIA авто без наполнения собирает в среднем 16 просмотров, частичное наполнение — 122. Больше всего покупатели доверяют качественному контенту — 287 просмотров в среднем.
Чаще ищут авто и просматривают телефоны салонов с десктопа, хотя сегмент мобильной аудитории постоянно растет и уже сравнялся с ПК во всем, кроме открытий номеров.
По данным Binotel, каждый четвертый клиент (25,7%) звонит в салон впервые. Что касается уникальности, то из полученных со всех каналов звонков доля уникальных составляет 33,6%. В то время как с AUTO.RIA поступает 81,5% уникальных звонков.
В среднем, по данным Binotel, без ответа остается 32,1% звонков в салоны. Среди них есть и такие, которые поступают в рабочее время, даже в пиковые часы — с 10 утра до 12 дня. Именно на это время стоит обратить внимание при планировании загруженности менеджеров по продажам.
Из разговора покупатели получают (или наоборот, так и не получают) ответы на свои вопросы и составляют мнение об авто и о сервисе, который они встретили, позвонив в салон.
По итогам разговоров две трети покупателей с AUTO.RIA оценили звонок на «хорошо» или «отлично». А каждый четвертый покупатель оценил звонок на 1 балл, то есть, считал его результаты неудовлетворительными.
Выводы:
- Ваше присутствие в мобильных приложениях и на сервисах, адаптированных для мобильной аудитории, гарантированно увеличит количество звонков.
- Не игнорируйте пропущенные звонки. Обратите внимание на загруженность и рабочий график отдела продаж в пиковые часы.
- Самый простой способ привлечь больше звонков и получить большую прибыль — качественный контент: фото из салона, полное описание, актуальная цена.
- 2,27 минуты — успейте за это время понять потребности покупателя и предложить то, что он хочет.
Как повысить эффективность Вашего автосалона спрашивайте у персонального менеджера AUTO.RIA по тел. 067-430-49-27