Основним каналом комунікації між продавцями й покупцями авто та головним інструментом купівлі-продажу є дзвінки. Налагоджена робота із дзвінками може допомогти салону підвищити ефективність оголошень і скоротити рекламні бюджети. А при системному підході за допомогою дзвінків можна вдосконалити сервіс обслуговування, оптимізувати роботу відділу продажів і навіть прогнозувати продажі на кілька місяців вперед.
Сезонність та піки активності покупців
Якщо розглядати сезонність то найчастіше клієнти телефонують (і відвідують салони) на початку року та навесні. Активність також спостерігається і в жовтні.
Найбільше переглядів пропозиції салонів залучають в неділю, коли в покупців є вільний час на пошук, порівняння автомобілів та ознайомлення з їх характеристиками. Номер телефону салону найчастіше відкривають у понеділок і трохи рідше у середу. Ця тенденція зберігається й у дзвінках.
Кому дзвонять найчастіше?
За даними Аналітичного центру AUTO.RIA, найчастіше покупці телефонують в салони Toyota — 5,2% від загальної кількості відкриттів номерів телефону отримали пропозиції з продажу саме цієї марки авто. На другому місці Renault (4,5%), а замикає трійку лідерів Skoda — 3,9% відкриттів. Конверсія відкриттів номерів в дзвінки в салони на AUTO.RIA в середньому становить 63%.
Оскільки найбільше салонів базується в столиці та містах-мільйонниках, природно, що найбільше дзвінків отримують саме ці регіони.
Звідки салони отримують дзвінки та як вони їх втрачають?
Будь-який дзвінок починається з пошуку авто та вибору оптимальної для покупця пропозиції. В середньому від початку пошуків автомобіля до дзвінка в салон проходить 123 дні. Весь цей час покупці переглядають різні пропозиції й порівнюють їх.
Більше половини дзвінків — 53% — отримують пропозиції з детальною інформацією, якісними «живими» фото, відео, прописаними умовами кредитування, актуальними цінами, акційними умовами, тощо. Натомість, пропозиції з мінімальною кількістю інформації отримують всього 8,9% дзвінків.
За весь час розміщення на AUTO.RIA авто без наповнення збирає в середньому 16 переглядів, часткове наповнення — 122. Найбільше покупці довіряють якісному контенту — 287 переглядів в середньому.
Частіше шукають авто та переглядають телефони салонів з десктопу, хоча сегмент мобільної аудиторії постійно росте і уже зрівнявся з ПК в усьому, крім відкриттів номерів.
За даними Binotel, кожен четвертий клієнт (25,7%) дзвонить до салону вперше. Що стосується унікальності, то з отриманих з усіх каналів дзвінків доля унікальних складає 33,6%. В той час як з AUTO.RIA надходить 81,5% унікальних дзвінків.
В середньому, за даними Binotel, без відповіді лишається 32,1% дзвінків до салонів. Серед них є й такі, що надходять у робочий час, навіть у пікові години — з 10 ранку до 12 дня. Саме на цей час варто звернути увагу при плануванні завантаженості менеджерів з продажу.
З розмови покупці отримують (або ж навпаки, так і не отримують) відповіді на свої питання й складають враження про авто та про сервіс, який вони зустріли, подзвонивши до салону.
За підсумками розмов дві третини покупців із AUTO.RIA оцінили дзвінок на «добре» чи «відмінно». А кожен четвертий покупець оцінив дзвінок на 1 бал, тобто, вважав його результати незадовільними.
Висновки:
- Ваша присутність у мобільних додатках і на сервісах, адаптованих для мобільної аудиторії, гарантовано збільшить кількість дзвінків.
- Не ігноруйте пропущені дзвінки. Зверніть увагу на завантаженість та робочий графік відділу продажів у пікові години.
- Найпростіший спосіб залучити більше дзвінків та отримати більший прибуток — якісний контент: фото з салону, повний опис, актуальна ціна.
- 2,27 хвилини — встигніть за цей час зрозуміти потреби покупця та запропонуйте те, що він хоче.
Як підвищити ефективність Вашого автосалону запитуйте у персонального менеджера AUTO.RIA за тел. 067-430-49-27