Пришло время первых «смотрин» вашего автомобиля. Если вы не профессиональный торговец автотранспортом, этот момент заставляет волноваться и порой даже может немного пугать. Однако не стоит слишком переживать - вас, как продавца, и человека, с которым вы вскоре встретитесь, объединяет общая цель - решить свои транспортные вопросы. Вам интересно, чтобы все не тянулось слишком долго, покупателю же во время встречи и осмотра авто важно убедиться в том, что он делает правильный выбор. Поэтому стоит помочь ему дойти к такому решению.
Демонстрируйте автомобиль в состоянии «как новый»
Вспомните начало серии этих рекомендаций, где речь шла о подготовке автомобиля к продаже. Машина должна быть чистой, без лишних предметов в салоне и багажнике, у вас должно быть достаточно свободного времени и хорошее настроение.
Встречаться стоит в светлое время суток, в сухую ясную погоду, на не слишком тесном и шумном месте (вроде переполненных стоянок у супермаркетов). Возможно, покупатель захочет посетить СТО или знакомого ему частного мастера.
Позвольте покупателю узнать все, что ему интересно
Общение вживую должно базироваться на принципах, подобным тем, которые мы описывали в разделе с рекомендациями по ведению телефонных переговоров. Коротко - будьте вежливы, ответьте на все интересующие покупателя вопросы, по возможности проявите инициативу, рассказав о преимуществах именно вашего предложения. Здесь, в отличие от телефона, можно продемонстрировать определенные вещи - увиденное вживую всегда работает лучше, чем услышанное из трубки.
Позвольте осмотреть автомобиль, заглянуть в подкапотное пространство и багажник. Однако с осторожностью отнеситесь к «экспертам», которые насмотревшись советов на разных платформах по распространению видео начнут отрывать резиновые уплотнители, отгибать пластиковые накладки или сдирать тканевую обивку чтобы «докопаться» до чего-то, что им показывали блогеры.
Подобную осторожность следует проявить и с тест-драйвом. Наиболее спокойные обстоятельства - когда покупатель сам приехал за рулем. А самые рискованные - когда перед вами молодой человек, недавно получивший водительское удостоверение, и весь его опыт вождения приобретен только с инструктором автошколы. Общайтесь, узнайте о водительском стаже вашего покупателя, и принимайте решение - готовы ли вы ему доверить самостоятельную поездку, или лучше воздержаться от этого, а продемонстрировать машину на ходу самому.
«Торг», или «цена на отдачу»
Когда все предыдущие этапы пройдены, и ваше авто скорее всего готовы купить, наступает время для согласования конечной цены «на отдачу». До этого момента вы должны ориентироваться в ценах на аналогичные автомобили на рынке (можно воспользоваться калькулятором на AUTO.RIA), также рекомендованную цену вы получили при создании своего предложения. Да и вообще знаете все подробности о своей машине, ее недостатки, и должны установить такую нижнюю границу, на которую вы готовы согласиться.
Сначала спросите, что предлагает покупатель - порой бывает так, что он не требует значительной скидки, или же его цена выше за ваш неснижаемый порог. Когда просят сбросить слишком много - постарайтесь отбросить эмоции, и помня о том, что у покупателя потребность купить авто не меньшая, чем у вас продать, настаивайте на своем.
В отдельных случаях некоторые владельцы авто попытку «торга» воспринимают как личное оскорбление и реагируют на это агрессивно - это не совсем правильно. Ведь оба участника возможной сделки находятся на открытом рынке и имеют полное право торговаться вволю. Однако всему есть предел - когда, например, имеете дело с «перекупщиками», которые различными способами пытаются «срезать» цену так, что выгода предполагается только для них, а вы останетесь в проигрыше. Один из вариантов фиксации минимальной цены и применение этого как аргумента в разговоре - присутствуют ли на рынке аналогичные варианты за те же деньги, которые можно купить сегодня.
Впрочем, обычно все проходит успешно для обеих сторон - у вас появляются средства, вырученные от продажи, которые скорее всего будут вложены в покупку следующего, лучшего авто, а покупатель получил решение своих транспортных вопросов. Не бывает двух одинаковых историй, сценариев телефонных разговоров или диалогов во время «торга», поскольку и мы, люди, все разные. Однако надеемся, что наши советы пригодятся вам, когда придет время продавать автомобиль, и вы сможете это сделать более быстро и выгодно, поскольку знаете больше о том, что и как следует делать на каждом из этапов.
Продавая автомобиль, также стоит знать:
Как подготовить машину к продаже
Как сделать удачные фото для предложения
Прокомментируйте первым