Что может быть проще, чем ответить на телефонный звонок? Однако, как показывает практика, на этом этапе происходит немало ошибок, которые приводят к тому, что потенциальный покупатель вычеркивает предложение из своего блокнота, и переходит к следующему. Разумеется, не бывает универсальных рецептов на все случаи жизни и секретных тактик, при которых продажи происходят со 100% гарантией. Однако стоит ознакомиться с несколькими полезными практическими советами о том, как следует вести себя, получив телефонный звонок по номеру, который указан в предложении о продаже автомобиля.
Отвечайте на звонки сразу
Иногда бывают вполне объективные обстоятельства когда принять вызов сложно, однако стоит постараться поднимать трубку каждый раз, ведь ваше предложение на рынке не единственное. Как вариант, попросите паузу в несколько минут, спросите, будет ли удобно вашему собеседнику поговорить через 10-20 минут, и найдите время для этого. Если ваша занятость настолько высокая, что в течение рабочего времени вы никак не можете отвечать на звонки - поручите это кому-то, кто на связи постоянно и владеет хотя бы основной информацией об автомобиле. Или же воспользуйтесь услугами дилеров, которые занимаются автомобилями с пробегом.
И еще о звонках: не стоит ограничиваться только мессенджерами и текстовыми сообщениями. Для многих важно именно голосовое общение, вживую. Чем больше каналов связи с вами, тем больше шансов на установление контакта.
Не «коллекционируйте» пропущенные звонки
Есть отдельные автовладельцы, которые заняты весь день, а вечером, когда у них появляется свободное время, пытаются «оптом» ответить на все пропущенные в течение дня звонки. Обычно 90% покупателей за несколько часов находят другие варианты и договариваются о встрече, поэтому этот путь приведет лишь к тому, что ваша машина будет продаваться несколько месяцев, пока кто-то не согласится ждать именно вас.
Выслушайте того, кто к вам обратился
Обычно перед тем, как набрать номер и нажать кнопку с зеленой трубкой, покупатели узнают максимум информации из самого объявления или дополнительных источников, у вас же захотят узнать о тех подробностях, о которых, возможно, не упомянуто в тексте предложения, или уточнить какие-то другие моменты. На эти ключевые вопросы и надо сначала ответить. Это может быть, например, вопрос, не бывало ли авто в ДТП, о техническом состоянии, о том, кто юридический собственник машины и возможна ли продажа с полным переоформлением.
Будьте готовы взять инициативу в свои руки
Когда вопросы заканчиваются и возникнет небольшая пауза, время включиться вам - расскажите о преимуществах именно вашего предложения, скажем, о надежности машины, ее экономности или особенностях комплектации. Кроме этого, бывают ситуации, когда покупатель еще в начале разговора говорит «расскажите подробнее о вашем авто» - тогда надо быть готовым раскрыть все плюсы вашего автомобиля, чтобы не задумываться надолго и не делать пауз (или еще хуже - дополнять речь «э-э-э»). Чем больше важной и полезной информации вы сможете предоставить, тем больше шансов, что разговор от общих вопросов перейдет к конкретике - где и когда можно встретиться, чтобы осмотреть автомобиль вживую.
Не проявляйте агрессию
Вспоминая здесь о том, что следует рассказывать о преимуществах вашего предложения, ни в коем случае не имеется в виду критика всех других - например, убеждать собеседника что вокруг лишь хлам, и только ваше авто стоящее внимания, или что за такую цену он никогда в жизни больше не сможет купить такую замечательную машину. Не пытайтесь заставить покупателя немедленно согласиться на встречу - людям требуется время, чтобы взвесить все и принять решение.
Никогда не отвечайте, сколько бы ни длилась беседа и сколько бы ответов вы уже не дали, резкими фразами типа «вы купить хотите, или голову мне поморочить?», или «все вопросы у капота, все в идеале, приезжай, смотри». И еще - никогда не обращайтесь на «ты», это недопустимо в деловом общении.
Нет эмоциям, да уравновешенности
Люди бывают разные, как и вопросы от них. Могут звучать даже провокационные, изрядно раздражающие - вроде «я вижу по фотографиям, что там крыша перекрашенная, признавайтесь, была ли машина битая». Одни так пытаются себя вести как «эксперты», другие пробуют «сбить» цену, однако независимо от природы происхождения подобных вопросов следует держаться спокойно, отвечать уверенно и прямо.
Торг - только у капота
Эту фразу не обязательно писать в тексте предложения, однако стоит озвучить в телефонном разговоре, если дело дойдет до «цены на отдачу». Почему? - потому что если опустите цену раз, ее скорее всего придется снизить еще раз, когда машину осмотрят и будут готовы купить (ведь какие-то, пусть даже мелкие недостатки все же покупатель найдет). Однако упомянуть, что торг все же уместен, можно.
Найдите время для встречи
Еще раз напомним, что предложений на рынке немало, и когда выпал шанс встретиться с заинтересованным в покупке вашей машины лицом, стоит найти «окно» в своем графике, и согласиться на удобное для покупателя время.
Продавая автомобиль, также стоит знать:
Как подготовить машину к продаже
Как сделать удачные фото для предложения
Прокомментируйте первым